Waarom verkopers korting geven

Handeldrijven en korting vragen gaan hand in hand. Kopers die niet om prijsvermindering vragen, zondigen tegen deze onuitgesproken regel en laten mogelijk kansen liggen. Want wat men niet vraagt, krijgt men niet. De ‘gewoonte' om naar korting te vragen, betekent geenszins dat kopers afslag alst een 'must' zien om tot zaken te komen. Ook zij weten - meestal - dat in het aankoopproces veel meer factoren spelen dan de prijs alleen! Meer dan 90% van alle aankoopbeslissingen zijn niet louter gebaseerd op de prijs. Hoe komt het dan dat verkopers vaak zo makkelijk prijstoegevingen doen?

1. Uit angst

Verkopers zijn bang om het order of zelfs de klant te verliezen als ze geen prijsconcessies doen. Ze worden niet graag als uitzuigers gezien, wat ze wel willen doen is - boven alles - de klant een goed gevoel geven.

2. Door ingebeelde onmacht

Een verkoper beeldt zich meer dan eens in dat hij volledig onderworpen is aan de grillen van de klant. Terwijl het in werkelijkheid anders is. Klanten hebben hem net zo hard nodig als omgekeerd. Het is aan de verkoper om de prangende motieven die de klant heeft om tot zaken te komen, te ontdekken. Hoe meer van die drukpunten hij vindt, hoe sterker de verkoper staat. De operatie van de klant kan immers heel wat averij oplopen wanneer een belangrijke aankoop afspringt.

3. Omdat men te dicht bij de klant staat

Sommige verkopers vereenzelvigen zich te veel met de klant. Hierdoor baseren ze hun beslissingen niet op gezonde, zakelijke principes maar wel op het drijfzand van het sentiment. Hierdoor bloedt de bedrijfsmarge. Daarom is het verstandig om altijd een nuchtere afstand te bewaren waardoor men niet moet plooien als het op de harde, zakelijke beslissingen aankomt.

4. Als een gevolg van onvoldoende zelfwaarde

Wie meer wil aanrekenen dan de concurrent moet geloven dat hij het waard is. Gebrek aan zelfvertrouwen kost geld. Vooral wanneer de verkoper zichzelf eerder als een kost ziet dan een aanwinst voor de koper. Nochtans koopt de klant ook voor een groot deel de verkoper. De verkoper maakt, naast het aanbod en de organisatie die erachter zit, minstens 25% van de deal uit. Om efficiënt zijn prijs te kunnen verdedigen, moet de verkoper in deze stelling geloven.

5. Door twijfel in het eigen aanbod

Hoe kan de verkoper de volle pot aanrekenen als hij niet 100% gelooft dat zijn product of dienst die investering ook volledig waard is? Als hij zijn oplossing onderwaardeert, gaat hij korting geven. Wie niet getraind is om het been stijf te houden tijdens prijsdiscussies, plooit onder de druk van de klant. Moeilijk is dat niet.

6. Door een gevoel van schaarste

Soms geven verkopers korting uit noodzaak. Het einde van de maand komt in zicht en er moeten targets worden gehaald. Door een haperende prospectie zijn er onvoldoende hot leads. Als de verkoopkansen beperkt zijn, moet elk order binnen handbereik koste wat het kost worden verzilverd. En dat die aanpak ‘kost' is een zekerheid!

7. Omdat het mag

Vaak krijgen verkopers de toestemming om naar eigen inzicht kortingen toe te staan, zonder dat daarover duidelijke afspraken werden gemaakt. Prijsreducties behoren tot de beslissingsbevoegdheid van het management. Vanuit het bedrijfsbestuur moeten beleidslijnen worden getrokken die de toegestane prijsreducties afbakenen. Kortingen moeten deel uitmaken van een groter plaatje, met name de commerciële strategie. Geeft men verkopers vrij zeggenschap in het permitteren van kortingen, dan kiest men voor de willekeur en dat leidt onverbiddelijk tot verlies.

Pointe

Onderschat het belang van een sterke prijzenpolitiek niet. Klakkeloze kortingen kunnen een vernietigende impact hebben op je bedrijfswinst. Denk dus goed na over de effecten van reducties en kies een prijzenstrategie die werkt op de lange termijn, zelfs al doet dat nu even pijn.