Verkooptechnieken versus het hart

Wat maakt een uitstekende verkoper? Misschien heb je jezelf dat al eens afgevraagd. Het is een vraag die ik alleszins vaak gesteld krijg. Is verkopen een aangeboren vaardigheid of kan je het leren? Hoewel de literatuur meestal stelt dat verkopers worden gemaakt en niet geboren, durf ik poneren dat de 2 antwoorden kloppen. Ik ken verkopers die nog nooit een boek over verkopen hebben gelezen - laat staan een verkooptraining hebben gevolgd - en toch zeer succesvol zijn in het vak. Ik heb ook weet van natuurtalenten die teloor zijn gegaan, evenals van mensen zonder ingeboren verkoopvaardigheid die door wilskracht, studie en praktijk toch zeer goed zijn geworden. Ik heb ook ambitieuze mensen gezien die het verkopen ten gronde hebben bestudeerd en desondanks geen of halve resultaten boeken.

De 4 basisprincipes van verkopen

Vanuit technisch oogpunt is professioneel verkopen nochtans helemaal geen rakkettenwetenschap. Je moet slechts 4 hoofdzaken beheersen:

1. Een gesprek openen met een klant en daarbij zijn vertrouwen winnen zodat je vragen mag stellen.
2. Het gesprek sturen door de gerichte, relevante vragen te stellen (waardoor de klant zelf tot inzichten komt) en zeer goed luisteren zodat je exact weet wat de klant nodig heeft. 
3. Jouw aanbod- en organisatieverhaal presenteren / demonstreren op maat van de klantenbehoefte.
4. Afsluiten - het order krijgen of er op gepaste wijze om vragen.

Eenvoudig toch? De waarheid is anders. Het vraagt heel wat oefening, ervaring, volharding en blijvende inzet om de 4 grondbeginselen van verkopen onder de knie te krijgen. Maar wie de verkooptechniek perfect beheerst, is daarom zeker nog geen topverkoper.

2 types verkopers

Ik stel vast dat er, vanuit het technische oogpunt, rudimentair 2 types verkopers zijn:

1. Verkopers die de verkooptechniek zeer goed beheersen.
2. Verkopers die de verkooptechniek half beheersen.

Sommige verkopers uit de eerste categorie (de ‘technisch briljanten') doen alles juist. Ze pakken elke fase van het verkoopgesprek vlot en nagenoeg perfect aan. Na het gesprek hebben de klanten waarmee ze hebben gesproken - vreemd genoeg - het gevoel dat er iets niet helemaal juist zit. Ze voelen zich op de één of andere manier bekocht.

Daarnaast zijn er verkopers die vertrouwd zijn met het verkoopproces maar wiens verkoopvaardigheden alleszins voor heel wat verbetering vatbaar zijn. Ze passen de technieken niet toe zoals het moet maar desondanks winnen ze steevast het vertrouwen van klanten en scoren ze orders. Hoe gaat dat in zijn werk?

Hartelijkheid

Omdat ik nogal ‘weetgraag' van aard ben, heb ik beide verschijnselen onderzocht. Mijn conclusies zijn niet wetenschappelijk onderbouwd maar toch ben ik vrij zeker van hun juistheid. De verkopers die scoren, technisch bedreven of niet, zijn hartelijke ‘mensen'. Ze zijn positief - niet gespeeld maar vanuit het hart. Ze houden van het bedrijf waarvoor ze werken, hun collega's, hun aanbod en ze stralen dat uit naar iedereen met wie ze praten. Hun liefde voor mensen uit zich in het feit dat ze eenieder met wie ze contact leggen, volkomen en onvoorwaardelijk aanvaarden. Ze zijn nieuwsgierig en willen helpen. Ze zijn op anderen gericht, niet enkel op zichzelf.

Het is die liefde die enorm overtuigend werkt. Ze verandert niet alleen meningen maar ook mensen. Ze heeft het vermogen om een verkoper te transformeren tot topverkoper.

Jammer genoeg is ‘liefde' een wat verouderd begrip in de hedendaagse welvaartstaat. Bovendien is het een begrip dat niet echt ‘staat' in een zakelijke omgeving.

Ik vermoed dat oprechte liefde en interesse voor de medemens ingeschapen is of dat je het met de paplepel moet hebben meegekregen. Als het in beginsel niet aanwezig is, kan het er - bij wijze van spreken - door middel van transfusie nog niet worden ingebracht. Een oprecht gevoel kan je niet leren, het is er of het is er niet. Sommigen hebben het dus, anderen niet. En het is net dat gevoel dat iemand toelaat om zijn persoonlijke vermogens - groot of klein - ten volle aan te wenden om sterk te worden in het verkoopvak.

Vrijwel iedereen, meer of minder getalenteerd, kan bedreven raken in het toepassen van verkooptechnieken. Maar techniekbeheersing zal slechts zoden aan de dijk zetten als men vanuit het hart kan vertrekken en niet louter vanuit het eigenbelang. De meeste mensen voelen instinctief wiens belang je behartigt; dat van jezelf of dat van hen. En dat is precies wat ze zullen onthouden en wat hen uiteindelijk positief of negatief zal beïnvloeden; niet je woorden maar hoe ze zich bij jou hebben gevoeld.