Wie goed kan verkopen, kan goed geld verdienen. Wie uitstekend kan verkopen, bepaalt zelf wat hij of zij verdient. Volgens de klassieke verkoopmotivatietheorie zou maar één vijfde van alle verkopers echt overtuigd zijn van deze stelling. Die 20% zijn de topverkopers die je in elke branche treft. Ze scoren 80% van de orders en worden er navenant voor beloond. Deze interpretatie van het Paretoprincipe zou de gemiddelde verkoper normaal moeten doen schreeuwen om het antwoord op de vraag "hoe kan ik een dergelijk niveau van meesterschap verwerven?"... Lees meer »

 

Een van de beste manieren om wederzijdse waardering te creëren, is complimenten geven. Hoewel mensen beweren dat ze niet van pluimstrijkerij houden, is het tegendeel waar. Iedereen wordt graag opgehemeld. De pluimpjes die we op de hoed gestoken krijgen, versterken ons gevoel van eigenwaarde. Maar met 'slijmen' moet je voorzichtig zijn, lichtzinnige vleierij doet meer kwaad dan goed. Enkel als je op een gepaste manier complimenten uitdeelt, gaan …  Lees meer »

 

In een eerder artikel ‘In 2 stappen naar sterkere verkoopprestaties' beschreef ik de impact van kennis en actie op jouw ontwikkeling als verkoper. Even belangrijk voor je effectiviteit als acquisiteur zijn je gedachten. Wat je denkt over jezelf, je bedrijf, je beroep, je drijfredenen om het uit te oefenen en de prospect die voor je zit, bepaalt hoe je je voelt: gespannen of ontspannen, twijfelmoedig of zelfverzekerd. Ben je onzeker? Dan zal je dit zeer moeilijk kunnen  …  Lees meer »

 

De ‘hot prospect' (of ‘hot lead'), vaak nemen verkopers de term sneller in de mond dan Amerikanen een hotdog. Maar weten ze eigenlijk wel wat dat begrip echt betekent? Ik stel die vraag omdat ik te vaak zie dat verkopers van een koude kermis thuiskomen na een bezoek aan een zogeheten ‘hot prospect'. Terwijl ik de vinger wijs naar andere verkopers, wijzen er ook 4 naar mezelf! Toegegeven, ook ik reed al …  Lees meer »

 

Niet alle producten en diensten kunnen op dezelfde manier worden verkocht. Je verkoopaanpak dient afgestemd te zijn op je branche, je specifieke aanbod, het type cliënteel dat je benadert en hun inkoopprocessen. Ongeacht hetgeen je verkoopt, zijn er toch enkele universele verkoopfouten die je best vermijdt. Lees de checklist hieronder en behoed jezelf voor de bekende fouten die verkopers regelmatig maken. Want als je het order wil scoren, is het net zo belangrijk te weten wat niet te doen als wat wel te doen! …  Lees meer »

 

Koud bellen... Doe jij het soms? Steeds vaker wordt beweerd dat het, omwille van de technologische ontwikkelingen, niet meer van deze tijd is. Niettemin blijft telefonische koude acquisitie één van de meest directe manieren om potentiële klanten te bereiken. Met een goede aanpak waarbij de focus op de conversatie ligt en niet op de afspraak duurt het ook niet lang voor je er de vruchten van plukt. Alle uitleg ten spijt, lopen slechts weinig verkopers …  Lees meer »

 

Door intense studie en beoefening van de verkoopkunst krijg je verregaand inzicht in de menselijke aard. Je verwerft het vermogen om het gedrag van anderen te sturen en te beïnvloeden. Training kan je de middelen en technieken aanreiken om prospecten te begrijpen en te verleiden. Het kan je m.a.w. ‘vaardig' maken. ‘Bekwaam' ben je echter pas als je jouw vaardigheden op een verantwoordelijke, ethische manier aanwendt. …  Lees meer »

 

Waarom zou je willen leren verkopen? Om een goede boterham te verdienen, misschien? Dit is absoluut een valabele reden, zeker als verkopen je beroep is. In dat geval geldt 'hoe beter je het kan, hoe dikker de boterham'! Maar eigenlijk zou iedereen de essentiële verkoopvaardigheden moeten beheersen. Ik weet het, ik ben vast wat vooringenomen omdat ik voor mijn eigen winkel spreek. Maar toch... …  Lees meer »

 

In het vuur van de strijd om het order durven verkopers wel eens kwaadspreken over de concurrent. Meestal gebeurt dit wanneer het verkoopproces al wat gevorderd is. Onderwijl is er tussen de koper en de verkoper al enige verstandhouding opgebouwd. Nu de informatie van alle aanbieders op tafel ligt, komt het order stilaan in zicht. Dat is het moment waarop het voor sommige verkopers zeer verleidelijk wordt om onder tafel door naar de concurrent te schoppen. Soms wordt de laster zelfs uitgelokt door de prospect en dan gaan veel verkopers gretig op de uitnodiging in, met alle gevolgen vandien... …  Lees meer »

 

Crisistijd moet het ideale habitat zijn voor prijskopers. In tijden van recessie zijn ze als een plaag die zich sneller voortplant dan de konijnenpopulatie. De ene prijskoper is gedreven door prangende noodzaak, de andere door pure hebzucht. Sommigen kopen op prijs omdat ze gierig zijn en sommigen omdat ze geld tekort hebben. Bepaalde inkopers zien het als hun taak om aan de laagste prijs in te slaan …  Lees meer »