Plan je verkoopgesprekken

Een goede voorbereiding kan het verschil maken tussen een mislukt of een geslaagd verkoopgesprek. Hoe goed je ook kan improviseren, er gaat niks boven een stevige preparatie. Planning en voorbereiding zijn de schakels tussen jouw verkoopdoelen en de realisatie ervan. Met een concreet stappenplan bereik je makkelijker de gespreksuitkomst die je voor ogen hebt. Je kan er de effectiviteit van je verkoopaanpak aanzienlijk mee verhogen. Bovendien waarderen prospecten 

goed voorbereide verkopers want ze zijn uitzonderlijk. Studies tonen aan dat minder dan 10 op 100 verkopers hun verkoopgesprekken echt voorbereiden. Vreemd eigenlijk want een goede voorbereiding vraagt niet meer dan 10 minuten als je enkele simpele stappen volgt.

A. Stappen te nemen voor het verkoopgesprek

1. Vraag jezelf af wat je weet van de prospect:

• Wat gebeurt er momenteel in de branche en binnen het bedrijf van de prospect?
• Zie je kansen of opportuniteiten voor de prospect? 
• Zijn er punten waar ze verliezen of kunnen winnen waarmee je hen tot verandering kan motiveren?

2. Bekijk de beschikbare informatiebronnen zoals:

• de website van de prospect
• andere informatiebronnen op het internet
• klantendossiers
• promotionele materialen zoals brochures, folders, catalogen, etc.

3. Ken het antwoord op de volgende vragen:

• Wat wil ik bereiken met dit gesprek?
• Welke vragen ga ik stellen?
• Welke zaken kan ik, nadat ik zijn noden ken, voorstellen aan de prospect?
• Welke extra informatie heb ik nodig?
• Welke hulpmiddelen ga ik gebruiken?
• Aan welke weerstand / tegenkanting kan ik mij verwachten?
• Wat is de ideale uitkomst van de ontmoeting? Welk resultaat beoog ik?
  Wat wil ik dat de prospect doet?

B. Stappen te nemen tijdens het verkoopgesprek

1. Open het gesprek op een zakelijke manier:

• Probeer geen verstandhouding te bouwen door over koetjes en kalfjes te praten.
• Zeg het doel van je bezoek, wat je wil bespreken en hoe je dat wil doen.
• Het doel van de gespreksopening is toestemming krijgen om vragen te stellen.
• Wanneer de klant zelf praat over koetjes en kalfjes, mag je hem daarin kort volgen.
• Keer tijdig van de kletspraat terug naar de orde van de dag.

2. Breng de noden en behoeften van de prospect zo goed mogelijk in kaart:

• Stel goede vragen en luister! 
• Ga vooral op zoek naar mogelijke knelpunten en informeer naar de gevolgen ervan. 
• Laat de prospect je vertellen wat het oplossen van de knelpunten voor zijn bedrijf betekent.

3. Presenteer je oplossing en laat ze perfect aansluiten op de noden van de prospect:

• Vertel alleen wat relevant is voor zijn situatie - niets meer. 
• Schets de meerwaarde van je aanbod, je organisatie en jezelf.

4. Sluit het verkoopgesprek af door met je prospect de juiste stap voorwaarts overeen te komen:

• De ultieme stap voorwaarts is uiteraard dat de prospect een order plaatst.
• Een voorstel maken.
• Een afspraak maken met de andere beslissers.
• Een bezoek van de prospect aan jouw bedrijf.
• Een demonstratie plannen.
• Een voorlopige implementatie van je aanbod voor testdoeleinden.
• De prospect uitnodigen op een presentatie.
• ...