Opvolgen die offertes!

Herken je de volgende situatie? Je voerde een prima verkoopgesprek met een geïnteresseerde prospect. Niet lang erna volgde een offertebespreking. Ook dat onderhoud verliep voortreffelijk, alleen de afsluiting wilde niet zo goed vlotten. Onverhoeds nam de prospect gas terug toen je naar het order vroeg. Hij hield voet bij stuk ondanks enkele handige afsluitpogingen. Finaal moest je vrede nemen met zalvende woorden in de trant van: "Maak u geen zorgen,

alles zit goed. We gaan intern nog wat voorbereiding treffen en zullen u contacteren als we van start willen gaan. We houden u zeker op de hoogte". Weken verstreken maar de klant bleef in de stilte gehuld. Op een dag ontving je - in het beste geval - per e-mail de korte boodschap ‘Hartelijk dank voor uw geleverde inspanningen maar uw voorstel werd niet weerhouden.' Met een beetje opvolging kon de uitkomst helemaal anders zijn geweest...

Nu kan ik mij best inbeelden dat ik je niet moet overtuigen van het belang van offerteopvolging. Je weet vast wel dat, als je het order wil binnenhalen, je jou daarvoor niet volledig kan verlaten op de gratie van de prospect. Maar waarom worden opvolgtelefoontjes zo vaak uitgesteld? Het antwoord is simpel, velen hebben er een grondige hekel aan. Die innerlijke weerstand wordt veroorzaakt door enkele kromme veronderstellingen.

Denkpatronen waardoor offertes niet of te laat worden opgevolgd.

1. "Ik heb andere prioriteiten. Mijn afspraken verdienen de volle aandacht. Ik bel later wel. "

Hier ziet de verkoper het voeren van verkoopgesprekken als zijn hoofdbezigheid, de rest is bijzaak. Maar eigenlijk is het binnenhalen van orders zijn doel. Daarom is het dagelijks opvolgen van openstaande orders de echte prioriteit.

2. "Ik wil de klant niet lastigvallen. Hij zal zelf wel het initiatief nemen als hij vooruit wil."

Je stoort de prospect niet door van je te laten horen! Je onderbreekt weliswaar zijn bezigheden maar het positieve signaal dat je met jouw telefoontje geeft, is belangrijker. Door je opvolging bewijs je dat je op een betrokken, planmatige, efficiënte en doeltreffende manier te werk gaat. Je geeft er de prospect zelfs een extra reden mee om bij jou te bestellen. Als je zo hard achter je zaken aanzit, dan is dat een goede aanwijzing van de gedrevenheid die je aan de dag zal leggen bij het afhandelen van zijn order.

3. "Het wordt toch niks! Ik krijg vast een hoop zever te horen en naar het order kan ik fluiten!"

Als je op zo'n manier denkt, verlam je jezelf. Bijgevolg ga je de nodige opvolging uitstellen tot het te laat is. Vertraag jezelf niet met negatieve zelfbegoocheling en volg de prospect op wanneer de tijd daarvoor rijp is. Je rekent dan niet alleen af met heel wat spanning, maar je weet ook meteen waar je staat.

4. "Aan slecht nieuws heb ik niets. Ik bescherm mijn enthousiasme door niet te bellen."

Openstaande offertes niet opvolgen om jezelf te beschermen tegen mogelijk slecht nieuws is een ineffectieve strategie. In je achterhoofd blijft de onbeantwoorde vraag knagen en dat ‘vreet' letterlijk energie. Bijt zo snel mogelijk door de zure appel in plaats van in stresserende onwetendheid te blijven.

5. "Als de klant niet zelf terugbelt, is dat omdat hij niet geïnteresseerd is. Zo simpel is het!"

Niks is minder waar. Geïnteresseerde klanten stellen een aankoop waarover ze enthousiast zijn meer dan eens uit. Succesvolle zakelijke klanten zijn altijd meer gedreven om zelf te verkopen dan om aan te kopen. Kopen is immers gemakkelijk. Daarbij moet ook worden gezegd dat net die klanten ook de nodige knopen doorhakken, want ze willen vooruit. Vele keren zal jouw voortgezette opvolging genoeg zijn om hen over de streep te halen. Stel je opvolging dus niet te lang uit. Hoe meer je talmt, hoe kleiner je motivatie wordt om alsnog te bellen. Wanneer je wacht tot je offerte antiek is, dan is nabellen uiteraard potsierlijk.

De echte boodschap die je jouw prospecten door een goede opvolging geeft.

• Ik ben georganiseerd en volg mijn zaakjes op. Daarmee onderscheid ik mij van anderen.
• Ik zet door en ga ervoor. Ik heb interesse in u, uw bedrijf en het order! Ik wil tot zaken komen.
• Ik werk de dingen af, ook uw bestelling. Dat is toch wat u zoekt in een verkoper?

Conclusie

Hoe sterker je opvolgt, hoe meer je verkoopt. Staat de klant er aan het einde van een offertebespreking op om zijn bestelling nog even uit te stellen? Peil er dan altijd naar wanneer hij ongeveer zal beslissen. Eens je het tijdstip weet, zeg dan dat je tegen die tijd telefonisch contact zult opnemen als de prospect je daarvoor zelf nog niet heeft opgebeld. Wordt de beslissing te ver in de toekomst uitgesteld? Maak dan niet te fout om net zo lang met je opvolging te wachten. Bel de prospect dan periodiek op om te horen of er intussen zaken veranderd zijn of om eventuele extra benodigde informatie te bezorgen. Meer dan eens zal de beslissing vroeger gebeuren of afspringen door je continue opvolging.