Negotiatietechnieken om succesvoller te onderhandelen

Alles is bespreekbaar: prijzen, marges, salarissen, leveringsvoorwaarden, noem maar op... Vrijwel niets is onveranderbaar want over alles kan worden onderhandeld. Wie van dit inzicht doordrongen is, heeft een mentaal overwicht aan de onderhandeltafel en dat heeft zijn voordelen! Sterke onderhandelaars gaan sneller vooruit in het leven. Ze worden beter betaald, zijn beter in hun job, overtuigen meer klanten, hebben betere relaties en krijgen sneller hun ideeën 

ondersteund. Genoeg redenen om je negotiatietechnieken wat bij te spijkeren. Lees en gebruik de hieronder beschreven onderhandeltechnieken. Je zal merken dat je onmiddellijk beter gaat onderhandelen!

6 cruciale onderhandelingstechnieken

1. Ken je onderhandeldoelen

Denk, voor je aan het onderhandelspel begint, goed na over wat je precies uit de besprekingen wil halen. Ga altijd uit van 3 mikpunten:

1. Het maximum:
   De beste realistische uitkomst die je kunt bedenken.
   -
2. De gewenste uitkomst:
   Het resultaat dat je normaal zou moeten halen. Het beoogde resultaat ligt meestal tussen 50% en 75% van het maximum.
   -
3. Het minimum:
   Het absolute minimum waarmee je kunt leven.

Zorg dat je richtpunten realistisch zijn want finaal moet je akkoord kunnen gaan met elk compromis dat tussen je minimum- en maximumdoel ligt. Soms zal je meemaken dat je, zonder enige tegenspraak, het maximum thuishaalt. Andere keren zal de tegenpartij je zelfs het minimum niet gunnen. Dan moet je bereid zijn om de negotiaties tijdelijk op te schorten, weg te wandelen of daarmee te dreigen.

2. Verzamel de feiten

Sprokkel alle nodige feiten en bewijsstukken om je stellingen en standpunten te onderbouwen. Vooral gedrukt materiaal is krachtig. Onderschat nooit de impact van het geschreven woord. Mensen zijn sceptisch voor verbale argumenten en hechten meer geloof aan gedrukte artikels, rapporten en boeken. Maak aantekeningen op je documenten en onderstreep de belangrijkste zaken zodat je ze onmiddellijk vindt wanneer je ze wil citeren. Gebruik je bewijsmateriaal pas als je aanvoelt dat je jouw betoog extra moet staven. Hoewel je meestal slechts een fractie van je bewijsmateriaal zal nodig hebben, is het toch goed om het bij te hebben. Het geeft je extra vertrouwen omdat je weet dat je de vereiste ruggensteun ter beschikking hebt. Mensen die debatten of onderhandelingen ‘winnen' zijn diegenen met de meest overtuigende feiten.

3. 2 partijen = 2 winnaars

Denk niet in termen van winnen en verliezen. Besef dat als je de onderhandeling succesvol wil afronden, beide partijen er een winnaarsgevoel moeten aan overhouden. Probeer daarom niet alles naar je zin te krijgen. Houd het grotere plaatje voor ogen. Sla je slag op de hoofdpunten en geef toe op niet cruciale zaken. Vraag jezelf af wat je de tegenpartij kan gunnen. Waarmee kan je hen een plezier doen zonder veren uit de hoofdvogel te trekken?

4. Menselijkheid

Je onderhandelt met mensen, niet met machines. Kom zoveel mogelijk te weten over de wederpartij voor je de onderhandelingen start. Probeer de zaken vanuit hun optiek te zien. Stem hetgeen je zegt zoveel mogelijk af op de persoonlijkheid van de deelnemende gesprekspartners. Kijken ze vooral naar het grotere plaatje of zijn het detailfreaks?

Het kan voorkomen dat je de tegenspeler echt niet mag of dat je er innerlijk kwaad op wordt. Dat is menselijk maar tijdens de onderhandeling moet je die gevoelens in toom zien te houden. Toon je boosheid niet en wordt nooit twistziek of vijandig. Blijf steeds vriendelijk en beschaafd. Begin ook niet te roepen wanneer je onder de gordel wordt aangevallen maar kom terug met een deugdelijk betoog en ondersteunende feiten.

Verwijs af en toe naar de zaken waarover de beide partijen het al eens zijn. Dit draagt bij aan een goed onderhandelingsklimaat. Bedenk dat een groot deel van de wederzijdse doelen gelijklopend is, enkel de opinies over de manier waarop ze moeten worden waargemaakt, verschillen. 

5. Wees niet te gehaast

Ingenieurs, technische lui en andere logische denkers willen soms te snel afsluiten met goed gedefinieerde oplossingen. Dat is niet zo verwonderlijk want ze zijn opgeleid om werkbare oplossingen voor tastbare knelpunten te ontwikkelen. Maar het leven is meer dan wiskunde. Onderhandelingen en de menselijke problemen die ermee gepaard gaan, zijn niet altijd af te wikkelen met een technisch ontwerp of een mathematisch bewijs.
Wanneer je onderhandelt, moet je bereid zijn wat 'speling' in de besluiten te laten. Niet alle aspecten van de besluitvorming kunnen tot in de kleinste details worden bedisseld. Als 95% van de zaak geregeld is, moet je soms de overige 5% loslaten of tenminste uitstellen tot een volgende bespreking. Wil je dat niet doen, dan bestaat de kans dat jouw inhaligheid de tegenpartij kwaad maakt, wat je misschien een deel van het eerder gewonnen terrein gaat kosten.

Doe daarentegen nooit toegevingen omdat je moe bent of er gewoon geen zin meer in hebt. Vraag liever om de onderhandelingen tijdelijk te staken en ze voort te zetten op een ander tijdstip. Enkele dagen rust en overpeinzing voor beide partijen is soms de ultieme ‘olie' om het onderhandelingsproces gesmeerd verder te laten verlopen.

6. Bepaal zelf de plaats en het tijdstip van de onderhandeling

Succesvol negotiëren eist een grondige voorbereiding. Laat je nooit ringeloren door een verrassingsaanval. Bij onderhandelingen geldt de regel: prepareren voorkomt repareren! Wat doe je wanneer iemand je overvalt met een belangrijke zakelijke vraag en terstond een antwoord of een beslissing van je wil horen? Onmiddellijk pareren die eis en voorstellen om de bespreking op een later tijdstip te laten doorgaan. Met dat manoeuvre win je de nodige voorbereidingstijd. Wees gerust, vrijwel elk redelijk persoon zal je vraag naar uitstel inwilligen.