Kwalificeer om te scoren!

Het doel van kwalificeren is je kansen om het order binnen te halen te optimaliseren. Om te kwalificeren moet je vragen stellen - goede vragen. Sterke kwalificatievragen doorspitten 3 gebieden: geld, zeggenschap en behoefte. Goede kwalificatievaardigheden zijn onmisbaar voor sterke verkoopresultaten. Wie het kwalificeren niet beheerst, doet veel overbodig werk en valt onnodig ten prooi aan vele ontgoochelingen. Je kwalificeert om te weten of je prospect het geld heeft, over de zeggenschap beschikt om te beslissen en behoefte heeft aan wat je verkoopt.

1. Geld

Het heeft geen zin om veel tijd en werk te investeren in een prospect die niet kan betalen voor wat je aanbiedt. Dergelijke prospecten kunnen je maandenlang bezighouden waardoor je misschien echte verkoopkansen mist.

Als professioneel verkoper moet je enkele geldvragen stellen:

• "Hoe ziet het proces er hier uit om budget vrij te maken voor een beslissing zoals deze?"
• "Hoe gaat het beslissingsproces bij jullie in zijn werk?" 

Peil naar het budget van de prospect

Klanten werken graag met verkopers die bereid zijn om binnen het budget te werken die ze zelf vooropstellen. Vermijd het noemen van een prijs zonder dat je hebt gepeild naar het budget dat je prospect in gedachten heeft. Je verhoogt je verkoopkansen dramatisch als je prijs binnen het budget van je prospect valt. Stel de volgende vragen om het budget van je prospect te weten:

• "Hebt u een budget voor deze aankoop?"

Ongeveer de helft van je prospecten zullen te kennen geven van wel. Stel dan de volgende vraag:

• "Wilt u mij meegeven wat uw budget is?"

Weer ongeveer de helft van je prospecten zullen je vertellen wat het budget is. Als de prospect je niet wil vertellen wat zijn budget is, geef dan niet onmiddellijk op. Stel hem deze vraag:

• "Hebt u voor uzelf al uitgemaakt wat de grootorde van deze investering mag zijn?"

Of

• "Hebt u al een idee van wat u wil uitgeven?"

Veel prospecten die nog geen formeel budget hebben bepaald voor de aankoop van je product of dienst zullen als antwoord op je vraag een ruw bedrag noemen. Zo heb je toch al een beter zicht op wat je kansen zijn en kan je ook meteen bepalen wat je aan de prospect precies zal voorstellen.

Je zal ook meemaken dat de prospect geen vooropgesteld budget wil noemen en jou ook geen aanwijzing wil geven. Je krijgt dan een antwoord in de trant van "Ik heb geen budget," of "vertel jij mij maar wat het zal kosten." Nu word je op glad ijs uitgenodigd. Als de prijs die je noemt te hoog is, bestaat de mogelijkheid dat de klant onmiddellijk afhaakt.

Het is daarom aan jou om je vangnetten zo breed mogelijk uit te gooien en je prospect - indien mogelijk - de keuze te geven uit 3 eenvoudige prijscategorieën: de laagste prijs, de middenprijs en de hoogste prijs (goed, beter, best). De kans is nu groot dat je potentiële klant één van je drie prijszettingen haalbaar vindt.

Rond in elk geval nooit een eerste verkoopgesprek af zonder dat je de prijs van je aanbod met de prospect hebt besproken en getoetst. Als je een offerte opstelt, mag de prijs die erin staat door je prospect nooit als een ‘verrassing' worden ervaren. Je voorstel bevestigt slechts de prijs die je ervoor reeds in onderling overleg met de prospect hebt besproken en bepaald.

2. Zeggenschap

Heeft de prospect waarmee je praat de zeggenschap of de bevoegdheid om autonoom te bestellen? Of zijn er nog anderen betrokkenen bij het beslissingsproces? De beste manier om dat te weten te komen is door er als volgt naar te vragen:

• "Zijn er nog andere betrokkenen bij het beslissingsproces omtrent deze aankoop?"

Indien dit het geval is, probeer dan om de andere beslissers erbij te halen of tracht een afspraak te regelen waarop ze allemaal aanwezig zijn. Dat is natuurlijk niet altijd mogelijk.

3. Behoefte

Met ‘behoefte' bedoelen we de mate waarin er nood en verlangen is naar jouw aanbod. Oprechte interesse kan je vaststellen via verbale en visuele aanwijzingen. Als de prospect naar je toe leunt en zeer aandachtig luistert terwijl je jouw aanbod beschrijft, kan dit erop wijzen dat hij je product wil hebben. Maar je weet pas zeker of er een reële nood bij de prospect bestaat als je het antwoord op de volgende vraag kent:

• Wat is de deadline? 
• Wanneer wil u het product in gebruik nemen? 
• Wanneer moet het klaar zijn? 
• Tegen welke datum wenst u de dienst geïmplementeerd te zien?

Als de prospect geen specifieke leveringsdatum in gedachten heeft, is zijn urgentiegevoel laag. De prospect is dan gewoon wat mogelijkheden aan het verkennen. Dit verkleint jouw kansen om te verkopen aanzienlijk. Een transactie is pas gekwalificeerd als er een specifieke opleveringsdatum kan worden opgeplakt. Ga er dus niet zo maar vanuit dat de prospect zijn bestelling altijd het liefst zo snel mogelijk opgeleverd krijgt. Vraag altijd uitdrukkelijk naar de concrete opleverdatum! 

Het aankoopproces

Eens je de deadline kent, heb je nog een kwalificatievraag te stellen:

• Wat zijn de specifieke stappen die u zal nemen bij de aankoop van dit product of deze dienst?

Als je weet welke stappen je prospect zal nemen bij de aankoop van je aanbod, kan je de opvolging van het order beter plannen. Je kan jouw verkoopproces dan volledig afstemmen op het aankoopproces van de prospect.

De aankoopcriteria

Om straks een stevig voorstel te kunnen doen, peil je best nog even naar de aankoopcriteria van de prospect. Vraag:

• "Wat zijn voor u de belangrijkste criteria bij de aankoop van dit product of deze dienst?"
• "Waarop zal het volgens u aankomen?"
• "Waarop gaat u uw keuze baseren?"

Rudimentair hangt de aankoopbeslissing van een prospect af van een vijftal criteria:

1. Karakteristieken en voordelen.
Karakteristieken zijn eigenschappen van je aanbod. Voordelen zijn wat je aanbod de klant oplevert.

2. Kwaliteit.
Niet elke prospect heeft dezelfde kwaliteitsverwachtingen. Je moet er dus naar vragen. Sommige klanten zijn tevreden met net voldoende kwaliteit om hun behoefte in te vullen, andere willen de best mogelijke kwaliteit die voorhanden is.

3. Ondersteuning en gebruiksgemak
Kopers willen er zeker van zijn dat ze kunnen rekenen op support of service na de aankoop. Ze willen de waarde voor hun geld gewaarborgd zien.

4. Kostprijs
Hoeveel wil de klant uitgeven om zijn behoefte in te vullen? Wil hij de goede, de betere of de beste oplossing en wil hij ervoor betalen?

5. Jouw bedrijfsimago
Hoe zit het met de geloofwaardigheid en de reputatie van jouw bedrijf? Kan de klant erop vertrouwen dat je gaat leveren en dat je nadien nog ter beschikking zal zijn voor ondersteuning en support?

Om het potentieel van een prospect afdoende te kunnen inschatten, moet je heel wat vragen stellen en vooral durven doorvragen. Maar als je dit doet, resulteren je inspanningen zeker en vast in harde cijfers die je naar de bank kan brengen! Succes!