Je gezicht spreekt boekdelen

Als je ooit een boek over verkopen hebt gelezen of een verkooptraining hebt gevolgd, dan ken je het belang van lichaamstaal. Volgens intussen achterhaalde theorieën zou je lichaamstaal en de manier waarop je iets zegt voor meer dan 90% bepalen wat de exacte boodschap is die je overbrengt. Inmiddels weten we dat de inhoud van wat je zegt veel belangrijker is dan wat vroeger werd beweerd. Niettemin blijft lichaamstaal een belangrijk aspect van je boodschap. Bovendien is jouw lichaamstaal ook een zeer krachtig instrument om een goede verstandhouding of ‘rapport' met je klant op te bouwen. Als je het gedrag en het stemgebruik van je klant imiteert, kan je - volgens de theorie - sneller een band met hem opbouwen. In de praktijk blijkt het echter een hele opgave te zijn om je lichaamstaal constant af te stemmen op deze van de klant.

Als verkoper heb je de taak het gesprek met de klant te leiden. Dit intensieve proces vereist dat je goede vragen stelt, zeer aandachtig naar de antwoorden luistert, er vervolgens op inhaakt en meedenkt. Het vergt vrijwel jouw volledige concentratie en net dan is het heel moeilijk om nog bewust bezig te zijn met je eigen lichaamstaal. Gelukkig stemt je lichaamstaal zich normaal gezien automatisch af op deze van de klant - tenminste als je voldoende ontspannen bent, je de klant mág en er ook echt interesse in hebt. Spiegelen is sowieso een natuurlijk fenomeen - we doen het zonder nadenken.

Het belangrijkste aspect van jouw lichaamstaal

Het loont echter om je altijd bewust te zijn van het belangrijkste aspect van jouw lichaamstaal: je gelaatsuitdrukking. Je prospect of klant kijkt het grootste deel van de gesprekstijd naar je gezicht. En er is geen enkel staaltje lichaamstaal of non-verbale communicatietechniek die zo krachtig werkt als de juiste gelaatsexpressie. De gepaste gezichtsuitdrukking maakt dat de klant jou en wat je zegt sneller zal aanvaarden.
Als je constant glimlacht kan dit overkomen als een teken van zwakte. Kijk je te serieus dan kan dit een agressieve indruk maken waardoor de klant wordt afgeschrikt. Welk bekje moet je dan trekken?

Er zijn 3 niet-lachende gezichtsuitdrukkingen:

Het gesloten gezicht
Dit is een gelaat met gefronste wenkbrauwen, halfgesloten ogen en verticale lijnen tussen de wenkbrauwen. Deze blik komt spontaan voor wanneer je diep nadenkt, je zorgen maakt of als je kwaad bent. De klant houdt niet van deze aanblik. Het lijkt alsof je een hekel aan hem hebt en zijn sympathie win je er niet mee.

Het neutrale gezicht
Dit is een gelaat dat volledig ontspannen is en waarvan enkel de mond beweegt. Het is expressieloze façade of een dodengezicht. Het vertelt de klant dat wat hij zegt je eigenlijk niks kan schelen. De klant zal deze apathische expressie spiegelen en bijgevolg ook geen aandacht schenken aan wat jij te zeggen hebt.

Het open gezicht
Dit is het gelaat waarbij de wenkbrauwen lichtjes opgetild zijn waardoor horizontale lijnen op het voorhoofd verschijnen. Je toont er de klant mee dat hij jouw aandacht heeft en dat je ook echt bent begaan met wat hij zegt. Deze gezichtsuitdrukking is voor de klant een teken van hartelijkheid, je scoort er zijn sympathie mee.

Het open gezicht is de blik die je spontaan opzet wanneer je:

• een boeiend, vermakelijk gesprek voert
• tegen een baby of kind praat
• een geheim vertelt
• ...

De voordelen van een open gezicht

Het open gezicht of het ‘commerciële' gezicht helpt je op verschillende manieren:

• Het is de aardigste expressie.
• Je komt hartelijker over.
• Je ziet er aantrekkelijkst uit met een glimlachend, open gezicht. 
• In sommige situaties kan een glimlach misplaatst zijn, een open gezicht werkt altijd.
• Je straalt zelfvertrouwen uit.
• Je stem gaat beter klinken.
• Je ziet er eerlijk en geloofwaardig uit. 
• Je toont dat je begaan bent met de klant.
• Je straalt de wil om te begrijpen uit.
• Je laat zien dat je je amuseert.