In 2 stappen naar sterkere verkoopprestaties

Wie goed kan verkopen, kan goed geld verdienen. Wie uitstekend kan verkopen, bepaalt zelf wat hij of zij verdient. Volgens de klassieke verkoopmotivatietheorie zou maar één vijfde van alle verkopers echt overtuigd zijn van deze stelling. Die 20% zijn de topverkopers die je in elke branche treft. Ze scoren 80% van de orders en worden er navenant voor beloond. Deze interpretatie van het Paretoprincipe zou de gemiddelde verkoper normaal moeten doen schreeuwen om het antwoord op de vraag "hoe kan ik een dergelijk niveau van meesterschap verwerven?"

Wedijveren met een spook wakkert de verkoopprestaties niet aan.

Als ik uit ervaring mag spreken dan moet ik melden dat de motiverende kracht van deze theorie maar een beperkte houdbaarheid heeft. Het is per slot van rekening onmogelijk om je eigen prestaties concreet te vergelijken met de resultaten van de zogenaamde ‘top-20-topverkopers'. Ze hebben te veel weg van een fantoom. Wie zijn ze, hoeveel nieuwe klanten halen ze jaarlijks binnen, wat zijn de ordergroottes die ze binnenhalen, hoe hoog is hun persoonlijk inkomen, hoe oud zijn ze gemiddeld en hoe ziet hun aanpak er in de praktijk uit? Het zijn allemaal vragen die steevast onbeantwoord blijven of misschien heb ik op de verkeerde plaatsen naar de antwoorden gezocht.

Hoe het ook zij, persoonlijk vind ik het moeilijk om te wedijveren met een fantasiebeeld. Het kan de junior verkoper misschien tijdelijk motiveren maar een doorwinterde verkooprot knapt er op af. Bovendien word je door jezelf constant te vergelijken met anderen niet bepaald gelukkiger. Elkeen die deze strategie al eens heeft uitgetest, zal dat wel kunnen beamen.

Een groeiformule die werkt.

Bestaat er dan een effectieve ‘groeiformule' waarmee je jouw verkoopvaardigheden en verkoopprestaties kan verbeteren? Ja en ze begint met een nuttige tip: laat je inspireren door anderen maar vergelijk je persoonlijke vaardigheden en resultaten vooral met die van jezelf. Vergelijk je verkoopresultaat van vorige maand met dat van deze maand, je verkoopresultaat van vorig jaar met dat van dit jaar. En streef ernaar om jezelf voortdurend te verbeteren en je eigen records constant te verbreken. Meet, weet, verbeter en overtref! Houd deze strategie lang genoeg vol en anderen zullen jou om advies komen vragen.

Maar hoe krijg je het concreet voor mekaar om constant te groeien? Als je denkt dat dit voor een groot deel is ingegeven door je natuurlijke commerciële aanleg moet je die gedachte nog even overpeinzen. Vrijwel iedereen die erin slaagt om enige tijd zijn brood te verdienen in de verkoop beschikt wellicht over de natuurlijke eigenschappen om een succesvol verkoper te zijn. Een toonbaar voorkomen, een geschikte grondhouding en goede communicatievaardigheden zijn enkele van die basisvaardigheden. Net vanuit die ingeboren gaven moet de commerciële bekwaamheid verder ontwikkeld worden.

Hieronder vind je een simpel recept om je vakkundigheid naar nieuwe hoogten te ontwikkelen. Het steunt op 2 ingrediënten:

1. Kennis. Wat je weet.

Er zijn 2 soorten belangrijke kennis:

1.1 Technische kennis: de kennis de je hebt omtrent je aanbod en organisatie.

Hoeveel weet je over:

• Je product of dienst (categorieën, karakteristieken, voordelen, prijzen,...)?
• De nieuwste ontwikkelingen binnen je aanbod?
• Je eigen organisatie?
• Je medewerkers en hun expertise?
• De service en levertijden?
• De concurrentie (de sterktes, de verschillen, de prijsverhoudingen,...)?
• Je leveranciers en hun kwaliteiten?

1.2 Verkoopkennis: jouw vaardigheidsniveau met betrekking tot het verkoopproces.

Hoe sterk zijn jouw essentiële verkoopvaardigheden ontwikkeld:

• Prospecteren, het benaderen van nieuwe potentiële klanten?
• Openen, het aanknopen van een dialoog met prospecten?
• Analyseren, het achterhalen van de klantenbehoeften met relevante vragen?
• Demonstreren en presenteren, het aanbevelen van de juiste oplossing?
• Overtuigen, hetgeen je hebt gepresenteerd hard maken in de ogen van de klant?
• Afsluiten, naar het order vragen en de transactie finaliseren?
• Nazorg, het verder uitbouwen van de klantenrelatie na de eerste verkoop?

2. Toepassing. Wat je met je kennis doet.

‘Toepassing' betekent je werkethiek of je wil om te werken. Wat doe je met de kennis die je hebt verzameld? Is je persoonlijke vermogen om tot actie te komen voldoende ontwikkeld?

Groeien in verkoopvaardigheid vereist dus dat je extra inspanningen in ‘leren' en ‘uitvoeren' levert. Dat zijn de 2 cruciale katalysatoren van verkoopsucces en daarbuiten bestaan er eigenlijk geen geheimen.

De ‘groei-lus'.

Om jezelf te ontwikkelen als verkoper moet je dus stelselmatig 2 stappen herhalen:

1. Informatie en manieren zoeken om je verkooptaken beter te doen.
2. De beste ideeën onmiddellijk implementeren en ze blijven toepassen als ze werken. 

De ‘groei-lus' betekent: eerst leren, dan implementeren. Complex kan je dit recept om jezelf constant te overtreffen nauwelijks noemen. Misschien klinkt het allemaal een beetje te simpel. Ik zeg dit vanuit het besef dat complexe formules meestal meer appeal hebben op intelligente mensen. Moeilijke methodes lijken ook altijd veel geloofwaardiger. Nochtans moeten de meest waardevolle inzichten niet te ver worden gezocht. Alleen mag je het dagelijks praktiseren van een eenvoudige strategie niet onderschatten.

Om het 2-stappenplan ten gronde uit te voeren, zal je een flinke dosis engagement, doorzetting en zelfvertrouwen nodig hebben. Ook de wil en de vasthoudendheid om zowel in het proces als in de uitkomst te geloven mag niet ontbreken! Hoe goed je het recept dus in daden omgezet krijgt, hangt voor een groot deel af van je grondhouding of attitude. En hoe je die belangrijke factor ontwikkelt, vertel ik je graag in een volgend artikel.