Evalueer jezelf na elk verkoopgesprek

De praktijk is een zeer goede leerschool want van elk verkoopgesprek kan je leren. Wil je sneller beter worden in het voeren van verkoopgesprekken, dan moet je elke ontmoeting evalueren. Dit is een productieve techniek want je brengt er jouw ontwikkeling als verkoper in een stroomversnelling mee. Reflecteer dus kort op elke commerciële conversatie, ook als je hebt verkocht! Het ideale moment om dit te doen is in je wagen, meteen na het onderhoud. Je kan jouw prestaties snel evalueren met enkele simpele vragen.

7 vragen voor zelfevaluatie na een verkoopgesprek

Stel je zelf na elk verkoopgesprek de volgende vragen:

1. Heb ik mijn doelen of vooropgestelde uitkomsten bereikt?
2. Wat ging er goed?
3. Ging ik succesvol om met de obstakels waarmee ik werd geconfronteerd?
4. Wat kon beter?
5. Ben ik iets vergeten te doen of te zeggen?
6. Heb ik kansen laten liggen?
7. Hoe ga ik het de volgende keer aanpakken?

Het nut van zelfevaluatie

Jezelf na elk verkoopgesprek afvragen wat er goed is gegaan en de volgende keer beter kan, is een krachtig ‘groeimiddel' - zeker als je notities maakt. Je krijgt dan snel een kijk op je eigen gedragspatronen waardoor je ziet waar je sterktes en zwaktes liggen. Net die inzichten laten je toe om je sterke punten optimaal te benutten en je zwaktes bij te stellen.

Ooit werd ik uit het zadel gelicht door een prospect die heel vroeg in het verkoopgesprek op stringente wijze naar de prijs vroeg. Het klonk ongeveer als volgt: "Voor je verder vragen stelt, wil ik eerst weten hoeveel het mij allemaal gaat kosten." Verstard als een hert in een stel felle koplampen gaf ik hem meteen een richtprijs. Natuurlijk verzandde het verkoopgesprek onmiddellijk in een prijsdiscussie alvorens ik voldoende waarde rond mijn aanbod had kunnen creëren. Het resultaat? Verkoopgesprek = perte totale.

Terug in de wagen dacht ik erover na hoe ik een te vroege prijsvraag de volgende keer kon counteren. Ik kwam op de volgende uitspraak: "Mijnheer Prospect, ik begrijp dat de prijs voor u belangrijk is. Ik kan u nu al zeggen dat het zeker betaalbaar is. Maar laat mij a.u.b. geen uitspraken doen waar ik straks misschien moet op terugkomen. Het is in uw voordeel dat ik nog enkele vragen stel en het één en ander toon, zodat ik u dadelijk een geïnformeerde, realistische prijsinsteek kan geven!" Ik herhaalde de zinnen een paar keer tot ze goed ‘bekten'. (Noot: later vereenvoudigde ik mijn antwoord naar: "Ik weet niet hoeveel het kost. Daarvoor moet ik u eerst nog enkele vragen stellen zoals...")

Raad eens wat er gebeurde toen ik enige tijd later opnieuw tegen een vroege prijsvraag aanliep? Geloof het of niet maar quasi exact dezelfde woorden rolden spontaan van mijn tong! De prospect maakte geen verder bezwaar en het gesprek kabbelde ongestoord verder tot het juiste moment voor de prijsbespreking was aangebroken. 

De techniek van de zelfevaluatie werkte voor mij en zal dat ook voor jou doen, tenminste als je hem gebruikt! Taxeer jezelf dus na elke commerciële meeting en maak van elk verkoopgesprek een opstapje voor het volgende!

Ps: wil je jouw verkoopgesprek liefst nog wat grondiger evalueren? Dan kan deze checklist ‘Evaluatie van het verkoopgesprek' die ik vond op de ondernemingsdatabank (http://ondernemingsdatabank.indicator.be) je daarbij helpen. Je kan de checklist uiteraard verder aanvullen met je eigen aandachtspunten. Veel verkoopsucces!