De kracht van vragen. 10 effecten op een rij!

Dat vragen stellen inherent is aan verkopen zal je onderhand wel weten. Met slimme vragen bereik je 3 belangrijke zaken:

1. Je verzamelt informatie waardoor je inzicht krijgt in de klantensituatie en -behoeften.
2. Je stuurt er de focus en het denken van je klant mee.
   Wie een vraag moet beantwoorden, kan aan niks anders denken dan aan de vraag en het antwoord.
3. Je doet klanten nadenken over de gevolgen van het bezitten of het ontbreken van jouw product of dienst. Op die manier formuleren ze hun EIGEN redenen om wat je aanbiedt te kopen. En geen enkel argument aan verkoperskant zal ooit zo overtuigend zijn als de koopreden of het koopmotief dat de klant zelf heeft bedacht. 

Maar er is meer...

10 effecten die je met goede vragen teweegbrengt.

1. Je toont dat je interesse hebt in de klant en zijn uitdagingen.
Dit is krachtig want de klant is enkel geïnteresseerd in zijn eigen problemen.

2. Je doet informatie op over de situatie, de problemen, de behoeften, het karakter van jouw klant.
Verkopen kan enkel als je weet wie je klant is en wat hij wil.

3. Je stimuleert het zelfvertrouwen van je klant.
Dit komt doordat je respect toont voor hun gedachten en meningen.

4. Je wint het vertrouwen van je klant.
Vragen stellen brengt jou het vertrouwen van de klant niet zomaar op een dienblaadje. Je zal slechts het vertrouwen van de klant krijgen als je relevante vragen stelt. 

5. Je grijpt en houdt de aandacht van de klant vast.
Terwijl de klant aan het praten is, kan hij nergens anders aan denken.

6. Je krijgt feedback uit de lichaamstaal en de stemtoon van de klant.
Lichaamstaal stelt je in staat de boodschap van de klant accurater te interpreteren.

7. Je dwingt de klant - op pijnloze wijze - om te denken waaraan je wil dat hij denkt.
Zorg dat je klant denkt aan het probleem of de uitdaging waarbij jij hem kan helpen.

8. Jij bepaalt wat er wordt besproken.
Wie de vragen stelt, leidt het gesprek. Je objectief is klanteninformatie winnen waardoor je kan verkopen.

9. Je verkleint het risico dat je iets stoms zegt.
Je kan geen domme zaken zeggen terwijl je aan het luisteren bent. Door vragen te stellen en te luisteren heb je minder kans om onnodige discussies uit te lokken en op harde onenigheden te stoten.

10. Je creëert tijd om na te denken.
Denk niet na over wat je straks gaat zeggen. Schat liever de precieze betekenis in van wat je klant zegt, in welke richting dit de conversatie stuurt en welke strategie je gaat kiezen.