De 5 verkopertypes

Elke verkoper heeft zijn eigen persoonlijkheid. Daarom is het moeilijk om persoonlijkheden, middels persoonlijkheidscategorieën, te generaliseren. Elk individu heeft altijd wel karaktertrekjes uit de verschillende onderverdelingen. Ik denk dat het opdelen van verkopers in hoofdgroepen op basis van hun verkoopgedrag eenvoudiger is. In dit artikel waag ik mij aan een poging.

1. De meeloper

Dit profiel is eigenlijk helemaal geen verkoper. De meeloper wil zelf wel heel graag geloven dat hij een goede commerciële kracht is of dat hij het binnenkort zal worden. Daarom zegt hij het zichzelf ook constant voor. In werkelijkheid heeft deze persoon geen aanleg, voeling noch ervaring met het commerciële vak. Hij heeft geen diepgaande kennis van zijn beroep en ook niet van het bedrijf waarvoor hij werkt. Hij is ook niet van plan om die essentiële kennis op te doen, het ligt gewoonweg niet in zijn aard. Hij heeft wel een mening over de job: samengevat klinkt die dat men al doende leert. Vooral de gepercipieerde vrijheid van het verkopersberoep spreekt tot zijn verbeelding. Hij lijkt echter niet te begrijpen dat hij die autonomie dagelijks moet verdienen met zelfdiscipline en initiatief. De meeloper wordt meestal abusievelijk aangeworven door een management dat zelf weinig voeling heeft met sales en daardoor de job stierlijk onderschat. Tot aan zijn ontslag betekent de meeloper ‘kosten' voor het bedrijf. 

2. De orderopnemer

De orderopnemer weet nagenoeg alles over het aanbod en het bedrijf. Op alle mogelijke vragen hieromtrent heeft hij een antwoord klaar. Het ongetrainde oog zal dit profiel geknipt vinden voor het commerciële vak. Toch mist deze persoon één kritieke factor: hij kan niet verkopen. Hij mist de magie, die kenmerkend is voor elke goede verkoper. Hij is passief, kan niet enthousiasmeren en mist de innerlijke gedrevenheid. Hij is niet in staat om de klant te emotioneren. Hij is reactief, nuchter en logisch ingesteld. Het lukt hem niet om de beslissing van de klant te beïnvloeden en te sturen. Hij probeert het zelfs niet. Slechts met een beperkt aantal persoonlijkheidstypes kan hij goed overweg.
De optekenaar of orderopnemer moet het order ‘krijgen' van de klant. Daarop zal hij gezwind alle administratie correct afhandelen. Valt het order niet in zijn schoot, dan zit er voor hem niks anders op dan te wachten tot hij door een andere potentiële klant op bezoek wordt uitgenodigd.

3. De farmer of de boer

De farmer staat een niveau hoger dan de orderopnemer. Hij heeft de constellatie van de gemiddelde verkoper. Hij kent zijn vak en aanbod maar is er niet intensief mee bezig. Hij heeft een bestaand cliënteel opgebouwd, verdient goed zijn brood en is daar best tevreden mee. De boer verzorgt zijn bestaande klanten en dat ziet hij ook als zijn taak: de bestaande relaties onderhouden. Hij liegt zichzelf voor dat hij geen tijd heeft om nieuwe klanten te benaderen en denkt er meteen ook bij dat dat ook een zeer dure bezigheid is. Hoewel iedereen hem ziet als professionele verkoper weet hij diep vanbinnen dat het allemaal een stuk beter kan. Alleen, zijn verlangen is daarvoor niet groot genoeg. Hij is te hard gehecht aan zijn persoonlijk comfort. Hij houdt te veel van zijn routine om er helemaal voor te gaan. Daarom neemt hij vrede met middelmatige prestaties.

4. De allround verkoper

Dit individu heeft het complete spectrum van verkoopvaardigheden onder de knie. Hij onderhoudt bestaande klantenrelaties en beheerst de kunst om een voet tussen de deur te krijgen bij nieuwe klanten. Hij is intelligent, vakkundig, charmant en verkoopt tot aan het order. Hij heeft de bekwaamheid van een sterk verkoper en is dat ook. Meestal is hij de beste verkoper binnen het sales team van het bedrijf waarvoor hij werkt. Maar daar stopt het bij. Door zijn verworven succes is hij ervan overtuigd dat hij niet langer hoeft te studeren, laat staan het advies van anderen moet aanhoren. Zijn ‘studiestop' stremt de evolutie van zijn aanpak waardoor zijn resultaten stabiliseren.
Hij is ervan overtuigd dat hij een echte topscorer is. En hoewel hij ontegensprekelijk goed scoort, is hij dat - objectief gezien - eigenlijk niet. Hij is gewoon een heel goede verkoper die niet langer groeit.

5. De top gun / topverkoper

Dit type verkoper opereert op het hoogste niveau van commerciële bekwaamheid. Hij onderhoudt bestaande relaties en opent mogelijkheden bij nieuwe klanten. Hij is hier uitzonderlijk goed in en het valt op. Hij streeft constant naar maximale verkoopresultaten. Dit gegeven maakt hem anders dan de meeste verkopers. Hij is een echte zelfstarter en coördineert zijn activiteiten zelfstandig. Hij studeert en stelt zijn verkoopvaardigheden constant bij. Hij heeft zelfvertrouwen, kan acteren en heeft eigenlijk iets van een showman. Hij is hoffelijk, beheerst en zeer positief ingesteld. Hij handelt en denkt als een topverkoper. Hij luistert, leert en begrijpt. In het overtuigingsspel combineert hij charme, logica en strijdlust op een dodelijk effectieve wijze. Een top gun weet dat hij het kan en hij toont het. Bijgevolg krijgt hij ook dikwijls complimenten van klanten.

In de competitie om het order maakt de gemiddelde verkoper geen schijn van kans tegen de top gun. De reden hiervoor? De topverkoper hanteert een strategische benadering, elke fase van het verkoopproces heeft hij tot in de puntjes voorbereid. In tegenstelling tot wat men zou denken, komt hij hierdoor veel spontaner over want hij moet zijn vragen en zijn argumentatie niet ter plekke uitvinden. Deze tactische aanpak stelt hem ook in staat om veel sneller en slimmer te anticiperen op de meest uiteenlopende situaties. Verkopen, overtuigen en winnen, de topverkoper doet het omdat hij er echt van houdt. Scoren is inherent aan zijn persoonlijkheid!