De 5 kenmerken van een ‘hot prospect’

De ‘hot prospect' (of ‘hot lead'), vaak nemen verkopers de term sneller in de mond dan Amerikanen een hotdog. Maar weten ze eigenlijk wel wat dat begrip echt betekent? Ik stel die vraag omdat ik te vaak zie dat verkopers van een koude kermis thuiskomen na een bezoek aan een zogeheten ‘hot prospect'. Terwijl ik de vinger wijs naar andere verkopers, wijzen er ook 4 naar mezelf! Toegegeven, ook ik reed al

meerdere keren laaiend enthousiast naar prospecten waar het niet mis kon gaan om er geblust van terug te keren. Een reden temeer - dacht ik - om even stil te staan bij de echte ‘hot prospect', een uitdrukking die we gerust een sleutelbegrip mogen noemen in de verkoopkunde. Waarom? Hoe meer echte ‘hot prospects' we kunnen bezoeken, hoe groter ons verkoopsucces zal zijn. En we gaan bovendien meer geld verdienen met een stuk minder energie.

Hot prospects zijn gekwalificeerde prospects.

Wat is een hot prospect of een hot lead? Het is een mogelijke klant waarbij je slaagkansen om te verkopen heel hoog liggen. Deze prospecten staan letterlijk klaar om te kopen - bij jou of bij de concurrent. Een hot prospect herken je door middel van goede kwalificatievragen. Over het belang van kwalificeren schreef ik al eerder in de artikelen ‘Kwalificeer om te scoren' en ‘Niet elke prijsvrager is een bezoek waard'. In dit artikel geef ik je graag de 5 kenmerken van een hot prospect of gekwalificeerde prospect.

5 kenmerken van de hot prospect of hot lead.

1. Hij heeft behoefte aan hetgeen je verkoopt en is zich daarvan bewust.
2. Hij heeft de bevoegdheid om te beslissen en het geld om te betalen voor je oplossing. 
3. Hij gaat op korte termijn beslissen en heeft ook een opleverdatum in gedachten.
4. Hij is bereid je de nodige informatie te geven en wil je insteek horen.
5. Hij heeft genoeg vertrouwen in jou en je organisatie.

Het belang van deze kwalificatiecriteria

De ‘heetste' potentiële klanten voldoen aan alle hierboven beschreven criteria. Aan hoe minder criteria je prospecten voldoen, hoe kleiner je verkoopkansen worden. De kunst bestaat erin je inspanningen te richten op prospecten die aan zoveel mogelijk kwalificatiecriteria voldoen. Holle verkoopkansen achterna hollen heeft geen zin: finaal spatten ze als een zeepbel uit elkaar. Enkel beginners kunnen het zich, ten bate van hun leerproces, een korte tijd permitteren om elke lead na te jagen. Daarbij moet dan wel de vraag gesteld worden of ze hiermee geen verkeerde gewoontes aanleren.

Slimme verkopers concentreren zich altijd op prospecten met het grootste potentieel. Net omdat ze constant prospecteren, hebben ze nagenoeg altijd voldoende leads om selectief te kunnen zijn en enkel op de meest kwalitatieve verder te werken. Bedenk in elk geval dat, hoe grondiger je de basis - met name de prospectie- en kwalificatiefase - aanpakt, des te succesvoller de rest van al je verkoopinspanningen zal verlopen.