Always be closing!

Always be closing! Niemand sprak deze woorden ooit indringender uit dan Alec Baldwin als Blake in de film Glengarry Glen Ross. Over motivatie gesproken... Het is in elk geval één van mijn favoriete filmmomenten. Het stukje ‘always be closing' vind je 2:56 minuten ver in het filmpje. Met ‘always be closing' bedoelde Blake dat de verkopers hun gesprek altijd moesten afronden met het vragen naar en het verzilveren van het order. Maar in werkelijkheid betekent ‘always be closing' iets anders...

'Always be closing' is constant verifiëren of je goed bezig bent.

In neuro-linguïstisch programmeren geldt de stelling dat de betekenis van je communicatie de respons is die je krijgt. Dit betekent dat jouw boodschap niet datgene is wat je zegt maar wel wat de ontvanger ervan maakt. Als je boodschap gelijk is aan hetgeen je toehoorder interpreteert, dan is het vitaal dat je constant checkt of wat je bedoelt correct werd begrepen. Dat constante verifiëren is de echte betekenis van ‘always be closing'.

Sluit elk belangrijk argument af met een verificatievraag. Zie een controlevraag als een ‘punt' dat je achter elke relevante uitspraak zet. Zo kom je telkens te weten wat de prospect heeft gehoord, in hoeverre hij je volgt, wat hij heeft verstaan en vooral of hij het wel eens is met wat je zegt. Nadat je de reactie van de prospect hebt gepolst, weet je in elk geval met zekerheid of je in de goede richting aan het werken bent of niet. Voorts zorgen je afsluitvragen ervoor dat de prospect betrokken blijft.

Enkele verificatievragen

• Hoe ziet dat er volgens u uit?
• Wat denkt u daarvan?
• Ziet u zichzelf hiermee werken?
• Zou u dit gebruiken?
• Begrijpt u alles? Heb ik dat goed genoeg uitgelegd?
• Houdt dit steek?
• Klinkt dit logisch?
• Zijn we goed bezig?
• Is dit wat u zoekt?
• Denkt u dat u hiermee vooruit kan?
• Vindt u dit een sluitende oplossing?
• Ben ik iets vergeten?
• Wilt u daar graag nog iets aan toevoegen?
• Zijn er nog vragen die u graag nog wil stellen?

Wat doe je wanneer je een negatief antwoord krijgt?