Alles draait om verkopen (met winst)

Ooit werd ik op zakengesprek uitgenodigd bij een bekende Belgische parenclub. Ik verwachtte er een door het nachtleven gehavende pooier te treffen. Maar slechts enkele minuten ver in het gesprek stelde ik vast dat ik te maken had met een bijzonder scherpzinnig man. Hij kwam zelfs zo scherp uit de hoek dat ik alle zeilen moest bijzetten om het conversationele bootje varende te houden. Toen mij dat nog lukte ook, kon hij nauwelijks een glimlach onderdrukken. "Ik denk dat wij een gemeenschappelijke passie voor verkopen hebben", zei hij glunderend. "U slaat nagels met koppen, meneer", hapte ik. "Dan wil ik u iets tonen wat u beslist zal interesseren. Kom maar even mee", kaatste hij terug terwijl hij onmiddellijk recht veerde.

Een moment later wandelden we zijn persoonlijke verkoopbibliotheek binnen. Ik was toen al een fervent verkoopboekenverzamelaar, maar dit had ik nog nooit gezien. In een ruime kamer stonden ettelijke rijen boekenrekken en elk schap was letterlijk afgeladen met boeken. Op slag voelde ik mij als een kind in een snoepwinkel. Ik wist niet waar eerst te graaien. Ik werd er bijna dronken van. "Kijk straks maar even rustig rond als je van de eerste schok bekomen bent", zei de parenclubbaas glimlachend. "Dit zeldzame, antieke boekje ‘Het geld ligt op straat' van Lambert Fokkema mag je van me hebben. Hier neem het maar. Ik heb er toevallig 2 exemplaren van en ik weet zeker dat je er veel plezier aan zult hebben."

Om je het verdere verhaal te besparen: ik nam het boekje mee, las het ‘s avonds in één ruk uit en het staat vandaag nog steeds in mijn lijst van favoriete verkoopboeken. Het werkje uit 1974 is ondertussen - spijtig genoeg - niet meer verkrijgbaar in de handel. Her en der kan je het wel nog vinden in tweedehandswinkels. Als je het graag wil hebben, google dan maar even op ‘Lambert Fokkema - Het geld ligt op straat'!

Via dit blogartikel grijp ik de kans om jou op een proevertje te trakteren uit dit hoogstandje in de verkoopliteratuur. Het boekje beschrijft vooral het belang van verkopen, aangeboren leiderschap en harde winst. Het stuk dat ik hier met je wil delen, draagt de titel ‘Alles draait om verkopen (met winst)'. Ik wens je alvast veel leesplezier!

Alles draait om verkopen (met winst) - door Lambert Fokkema (Uit ‘Het Geld ligt op straat')

Er gebeurt niets in het (economisch) leven, tot iemand iets verkoopt.

Toen een knappe kop de vulpen construeerde, waarmede ik nu deze regels schrijf, toen heeft die knappe kop een mooi stukje werk geleverd. Van metaal en kunststof maakte hij een zeer nuttig voorwerp. De man die mijn schrijftafel maakte, deed ook een goede daad. Hij nam een stuk hout, schaafde en bewerkte dat! Hij plaatste er poten onder en zo kreeg het eens zo ruwe hout een aardige vorm en een nuttige functie.

Maar in de economische zin presteerden de vulpenmaker en de schrijftafel-schrijnwerker niets. In economische zin gebeurde er pas iets toen de vulpen en de schrijftafel verkocht werden. Met winst wel te verstaan.

Er gebeurt pas iets als iemand iets verkoopt.

Als ik een onderneming moet adviseren, en mede belast word met het bepalen van de ondernemingsstrategie voor dat bedrijf, dan ga ik er op voorhand van uit dat de commerciële directeur de baas is. Hoe belangrijk de technische directeur ook is (wat mij betreft, kan hij de grootste aandeelhouder zijn), niettemin ga ik er zonder enige reserve vanuit dat de commerciële man de marsroute bepaalt. Bedrijven maken geen producten voor museumdoeleinden en evenmin als hobby-bezigheid.

Verhaaltjes (hoe hardnekkig ook) dat een onderneming vooral een sociale taak heeft, zijn natuurlijk sprookjes. Wie geld, vernuft en arbeid in een bedrijf stopt, doet dat vanwege het rendement. Dat is logisch en gezond. Wie bij een onderneming gaat werken, doet dit ook niet om bezig te zijn, maar om een goede boterham te verdienen. Alweer logisch en gezond.

De producten die gemaakt worden, moeten verkocht worden. Met winst. Daarvan (en daarvan alleen) kan de schoorsteen roken. ‘Slagers' (lees ‘geslaagden') in het economische leven weten dat en gedragen zich daarnaar.

Bij ‘slagers' is de directeur een verkoopmaniak.

Zijn adjuncten zijn omzetjagers, zijn hele personeel is verkoop-enthousiast. En wie liever marketing minded of sales-bewust zegt, mag dat gerust doen, wat mij betreft. De ‘falers' (lees ‘gefaalden') hebben de mond vol over sociale bewogenheid, de medezeggenschap en de geëngageerdheid van de medewerker. En over nog veel meer. 

Wie bezeten is van verkoopdrift en wie juichen kan bij elke nieuwe order, die hoeft zich geen zorgen te maken over de continuïteit van de onderneming, noch over het sociale klimaat, noch over de sfeer in het bedrijf. Verkopen moet synoniem zijn aan verdienen en aan voortbestaan.

En als er goed verdiend wordt, dan is er alle reden voor prachtige sociale maatregelen. Voor luxe en comfort. Voor een aangename sfeer en voor alles wat het werken tot een genoegen maakt. Maar het moet wel eerst verdiend worden...