4 basismotieven van klanten om niet te kopen

Om een overtuigende verkooppersoonlijkheid te ontwikkelen moet je weten wat je klant ervan weerhoudt om te kopen.

Hier zijn 4 veel voorkomende redenen waardoor klanten beslissen om niet te kopen.

1. Geen vertrouwen
De klant heeft geen vertrouwen in jou, de verkoper, je aanbod of je bedrijf. Natuurlijk gaat de klant je dat niet zomaar zeggen. Hij zal er zich makkelijker vanaf maken met uitspraken zoals "Ik ga er nog eens over nadenken", "Ik ga het eens voorleggen aan...", "We hebben momenteel niks nodig" of "Ik heb geen interesse". Je zal zijn wantrouwen zelf aan het licht moeten brengen met vragen zoals "Kent u ons bedrijf?", "Hebtt u al van ons gehoord?", "Hebt u enige ervaring met dit soort producten?",... Toon de klant in elk geval dat je oprecht geïnteresseerd bent in hoe je bedrijf en je aanbod op hem overkomt.

2. Geen behoefte
Als de prospect net gekocht heeft bij de concurrent is de kans groot dat hij nu niet in de markt is voor wat jij te bieden hebt. Je kan dan beter vriendelijk afronden en opkrassen. Meestal proberen klanten je slechts wijs te maken dat ze je product niet nodig hebben. Soms doen ze dit omdat je hun kooplust onvoldoende hebt gestimuleerd. Het is dan aan jou om de waarde van je aanbod verder te ontwikkelen. Voor kleine aankopen kan je dit doen door de karakteristieken en voordelen van je product of dienst te schetsen. De waarde van grotere aankopen zal je moeten ontwikkelen met slimme vragen. ‘SPIN-vragen' komen hier uitstekend van pas.

3. Geen geld
Het is een gouden lijfregel: ‘Verkoop nooit aan een klant waarvan je zeker weet dat hij geen geld heeft'. Natuurlijk beweren potentiële klanten maar al te vaak dat ze geen geld hebben terwijl dat helemaal niet zo is. Dat prospecten liegen uit zelfbescherming moeten we er als verkopers nu eenmaal bijnemen. In werkelijkheid vinden mensen meestal het geld om te kopen wat ze echt willen. Het is dus opnieuw aan jou, de verkoper, om hun koopverlangen op te drijven. En dat doe je niet door je prijs te verlagen maar door de waarde van je aanbod op te krikken. Pas wanneer de prospect ervan overtuigd is dat de waarde van je aanbod groter is dan of overeenkomt met de prijs die je ervoor vraagt, zal hij overwegen om van je te kopen.

4. Geen haast
Als de prospect geen concrete deadline voor ogen heeft waarop hij je product of dienst geïmplementeerd wil zien, wordt het een lastige verkoop! Een laag urgentiegevoel bij de prospect is letterlijk dodelijk voor de verkoop. Mogelijks hebben dergelijk prospecten al op voorhand besloten om onder geen enkel beding te kopen omdat ze nog in een ‘marktverkennende fase' zitten.