20 winnende verkoopvragen

Vragen zijn je belangrijkste wapens in de strijd om het order. Specifieke vragen verschillen van bedrijfstak tot bedrijfstak. Maar de verkoopkunst kent op het gebied van de vraagstelling ook zijn ‘passe-partouts'. Het zijn winnende vragen waarmee je vette brokken maakt, ongeacht de sector waarin je actief bent. Combineer ze met de vragen die eigen zijn aan je branche en schakel je verkoopeffectiviteit in een hogere versnelling!

1. Wat zijn de belangrijkste doelen voor uw bedrijf geweest in de voorbije 12 maanden?
2. Hebt u die doelen gehaald en wat was de impact ervan?
3. Wat zijn uw bedrijfsdoelen en uitdagingen voor de komende 12 maanden?
4. Hoe plant u die doelen te bereiken?
5. Hebt u specifieke deadlines voor de afhandeling van die zaken vooropgesteld?
6. Wat is het belangrijkste knelpunt waar u voor het ogenblik mee kampt?
7. Zijn er daarnaast nog andere topics die u getackeld wil zien? 
8. Werkt u momenteel aan de oplossing of wat plant u eraan te doen?
9. Wat gebruikt u vandaag?
10. Wat zou u zeker en vast nooit willen veranderen?
11. Wat bevalt u het meest aan uw huidige leverancier?
12. Indien u zelf onmiddellijk iets kon veranderen aan de huidige situatie, wat zou dat dan zijn? 
13. Hebt u al oplossingen gezien die u aanspreken?
14. Hebt u een idee van wat u aan dit project wilt spenderen?
15. Hoe gaat u te werk bij het nemen van dergelijke beslissingen?
16. Wie, buiten uzelf, is er nog betrokken bij de besluitvorming?
17. Wat is voor u het belangrijkste criterium bij het nemen van dit besluit?
18. Wat zou het betekenen voor uw organisatie mochten we dit probleem kunnen oplossen?
19. Wat zou een succesvolle oplossing voor u persoonlijk betekenen? En voor anderen?
20. Welke stap voorwaarts is - na ons gesprek - volgens u de beste?

Nog een extra tip

Je hoeft deze vragen uiteraard niet allemaal te memoriseren. Maak een vragenlijstje en zet bovenin het document de bedrijfsnaam en de naam van je contactpersoon. Druk het twee keer van af en geef je gesprekspartner aan het begin van het verkoopgesprek een exemplaar. Zeg dat het je doel is om de beschikbare tijd zo productief mogelijk in te vullen en dat je daarom een gespreksagenda hebt voorbereid. Klanten houden van goed georganiseerde verkopers die hun tijd waarderen en respecteren. Probeer het maar eens uit en ervaar het zelf.