10 verkoopmythen doorprikt.

Geen vak is de voorbije 10 jaar zo sterk geëvolueerd als dat van de verkoper. Als tijden veranderen, moet de wetenschap daarin volgen. Hoewel heel wat verouderde stellingen al up-to-date zijn gebracht, blijven er veel, intussen tot mythen verworden theorieën, overeind. Ze zetten verkoopmanagers en verkopers op het verkeerde been waardoor ze kansen missen. Als je wil voorkomen dat je er zelf ten prooi aan valt, lees dan vooral verder...

1. Systematisch verkopen werkt niet, buikgevoel en rad van tong zijn wel.

Verkopers die methodisch werken zijn gemiddeld 50% vaardiger dan hun navenant getalenteerde maar improviserende collega's. Systematisch verkopen stelt je in staat veel beter te anticiperen op de prospect, je beter te concentreren op wat hij zegt (want je moet niet alles ter plekke uitvinden), doelgerichter relevante vragen te stellen en impactvollere antwoorden te geven. Een verkoopsysteem maakt dat je met grotere helderheid samen met de prospect de juiste stappen voorwaarts neemt. Zodoende scoor je op consistente basis en met grote voorspelbaarheid orders.

2. Verkopers falen omdat ze de afwijzing niet aan kunnen.

Eigenlijk kunnen verkopers vrij goed om met afwijzing. Wanneer verkopers worden afgewezen, bezorgt die afwijzing hen hooguit wat ontgoocheling of frustratie. Het is niet de afwijzing die remmend werkt, wel de angst ervoor. Het is die angst of het gebrek aan moed en lef die het eigen initiatief stilleggen. De symptomen van die verlamming zijn o.a. geen zelfstarter zijn, niet genoeg verkoop-, branche- en productkennis, verlegenheid en geen plezier in de dagelijkse verkooptaken.

3. Het doel van koud bellen is de afspraak verkopen.

Volgens de klassieke verkooptheorie is het doel van koud telefoneren tweeledig. Eerst moet je de aandacht van de suspect kapen en daarna zo snel mogelijk een afspraak plannen. Die aanpak zorgt voor stress, onnodige druk, torenhoge afwijzing, nutteloos kilometers vreten en vooral veel tijdverlies. Een ongedwongen conversatie starten met de prospect is een beter doel. Een tweede doel is, samen met de andere, bepalen of het nuttig is om - op basis van de huidige en de toekomstige noden - contact te houden. Indien wel, dan komt het erop aan om samen de juiste stap voorwaarts te bepalen. Een eerste stap vooruit hoeft niet altijd een afspraak te zijn. Het kan evengoed een akkoord zijn om elkaar driemaandelijks te bellen, een inschrijving op de nieuwsbrief te versieren, het toesturen van documentatie, een uitnodiging naar een presentatie, etc. Focus op de conversatie en niet op de afspraak. Je wordt er niet alleen efficiënter door maar het belproces wordt minder ‘koud' en daardoor aangenamer!

4. Bezwaren zijn een teken van interesse, goede verkopers krijgen er dus meer.

Tegenwerpingen zijn soms een teken van interesse maar verre van altijd. De meeste bezwaren komen voort uit andere gronden dan ‘interesse'. Klungelende verkopers werken bezwaren vaak zelf in de hand (Lees 'De echte oorzaken van bezwaren of tegenwerpingen'). Goede verkopers krijgen daarentegen minder bezwaren. Ze voorkomen bezwaren door een goeie aanpak, van gespreksopening tot afsluiting. Een sterke behoefteanalyse speelt hierbij de belangrijkste rol. Hoe beter je de klant en zijn noden kent, hoe kleiner de kans dat je zaken zegt die weerstand uitlokken.

5. Een verkoopgesprek leid je warm in door over koetjes en kalfjes te praten.

Het overgrote deel van zakelijke kopers heeft lak aan een rundveegesprek. Prospecten die wel van small talk houden starten er zelf mee. Enkel dan kan je even volgen om daarna op zachte wijze weer ter zake te komen. In alle andere gevallen laat je beuzelpraat best achterwege. Hoe moet je het verkoopgesprek dan wel openen? Met de gespreksopening geef je de volgende zaken aan; het doel van je bezoek, waarover je wil praten en dat je enkele vragen wil stellen. Geef de prospect ook altijd de kans om nog zaken aan de gespreksagenda toe te voegen. Stel jezelf en je organisatie altijd kort voor (niet langer dan 2 minuten) en laat vervolgens de prospect zichzelf en zijn organisatie voorstellen. Luister goed wanneer de prospect aan het woord is en maak notities. Dit is ook de ideale gelegenheid om met ‘opwarmvragen' in te haken op hetgeen de prospect zegt. Opwarmvragen nodigen de prospect uit om meer te vertellen over zichzelf in relatie tot het bedrijf. Voorts leggen ze een brug tussen de gespreksopening en de analysefase.

Opwarmvragen kunnen bijvoorbeeld als volgt klinken:

• "Hoe lang werkt u hier al? Hoe is uw job sinds toen geëvolueerd?"
• "Wat vindt u het meest boeiende onderdeel van uw werk?"
• "Wat zijn volgens u de sterkste troeven van het bedrijf? En volgens jullie klanten?"

6. Sterke afsluitvaardigheden zijn de sleutel tot verkoopsucces.

Voor kleine orders en deur-aan-deur verkoop klopt deze stelling deels. Maar voor grotere orders in zakelijke omgevingen gaat die vlieger niet op. Daar is verkoopsucces het gevolg van solide prospectiegewoonten, slimme kwalificatie (vooraf inschatten van de verkoopkansen) en een deugdelijke behoefteanalyse. Verkopers moeten relevante vragen stellen. Dit zijn vragen die de prospect wil horen en die hem tot nieuwe inzichten brengen omtrent zijn eigen situatie. Het gevolg van een sterke vraagstelling is dat je de noden van de prospect kent. Als je zijn behoeften en verlangens beter kunt verwoorden dan hijzelf, gaat hij ervan uit dat je het probleem ook kan oplossen. Het vertrouwen is dan veel groter. Kan je de prospect zelf de voordelen van jouw aanbod laten uitspreken? Dan is de kans groot dat de koper zelf vraagt wat de volgende stap voorwaarts is. Neemt hij dat initiatief niet, dan moet je zelf de kers op de taart zetten door op een gepaste manier naar het order te vragen.

7. Topverkopers worden niet geboren maar gemaakt.

Kan iedereen topvoetballer worden? Nee. Daarvoor moet je de fysieke en mentale aanleg hebben. Kan iedereen, met de nodige wil, beter leren voetballen dan mensen die het spel nooit spelen? Jazeker! Mits regelmatige, kwalitatieve training zullen de meeste mensen na verloop van tijd beter dan gemiddeld kunnen voetballen. En toch zullen de meesten van hen nooit ‘topvoetballers' worden. Topsport is slechts voor een kleine schare weggelegd. Die veronderstelling gaat ook op voor verkopen. Slechts een minderheid van verkopers heeft de aangeboren kwaliteiten om in hun vak naar de top door te stoten. Intelligentie, gedrevenheid, zelfgemotiveerdheid, empathie, lef, moed en een goed uiterlijk zijn aangeboren eigenschappen die men niet kan leren. Ze zitten er van jongs af aan in - of niet. Je kan die kwaliteiten, net zoals je spieren, uiteraard wel ontwikkelen. Maar als je er de natuurlijke gave voor mist, zal het eindresultaat nooit zo spectaculair zijn als dat van iemand die wel genetische aanleg heeft. Het is echter nuttiger om een andere vraag te stellen...

Moet men topverkoper zijn om succesvol te verkopen? Neen! Elk normaal begaafd mens die het écht wil, kan met studie, training en doorgedreven oefening beter worden dan de doorsnee verkoper. Dat is meer dan genoeg om een zeer mooie verkoopcarrière uit te bouwen. En daarmee is misschien wel één van de grootste verkoopmythen doorprikt!

8. Verkoopsucces wordt afgemeten aan de hoeveelheid die wordt verkocht

Je kan gigantische hoeveelheden verkopen met een niet te overzien verlies. Verkoopsucces hangt vooral af van de winstmarge. Hoge hoeveelheden verkopen met hoge winstmarges staat synoniem voor verkoopsucces. Te vaak wordt een groot deel van de winstmarge weggevreten door verkopers die te makkelijk korting geven om toch maar een order te scoren. Anderen slagen er dan wel weer in om de winstmarge te bewaken, maar krijgen geen grote hoeveelheden verzet. Enkel met een goede prijzenpolitiek, de nodige verkoopvaardigheden, hulpmiddelen, ondersteuning en inzet krijgen verkopers op consistente basis grote hoeveelheden met hoge winstmarges verkocht.

9. Verkopers moeten een behoefte creëren om te kunnen verkopen.

Volgens het oude verkoopparadigma moeten verkopers steevast een nood creëren bij de prospect en deze vervolgens raak overtuigen om te kunnen verkopen. Helemaal onjuist is dat niet. Soms moet je potentiële kopers met goede vragen tot inzichten brengen die hen motiveren om van je te kopen. Maar in een B2B-omgeving mag je prospecten niet onderschatten. Meestal hebben ze, lang voor de verkoper hen bezoekt, al een duidelijk beeld van wat ze willen. Voor hen bestaat de oefening er dan enkel nog in de juiste leverancier te kiezen. Hoe meer je dergelijke prospecten kan ontmoeten, hoe groter je verkoopsucces zal zijn. Dit type prospecten heeft immers alle kenmerken van een goed gekwalificeerde potentiële klant. Dit zijn de kenmerken; ze hebben een behoefte aan wat je verkoopt, ze kunnen beslissen, ze streven een concrete opleverdatum na, ze zijn bereid om je de nodige informatie te geven en willen naar je luisteren. De pointe? Het is altijd makkelijker verkopen aan mensen die al een behoefte hebben aan de producten of diensten die je verkoopt!

10. Vragen stellen en luisteren is veel belangrijker dan spreekvaardigheid.

De regel ‘verkopen is 66,66% vragen stellen en luisteren tegenover 33,33% spreken wordt vaak verkeerd opgevat. Het klopt dat je tijdens een verkoopgesprek het grootste deel van de tijd de klant aan het woord moet laten. Het is trouwens een conditio sine qua non dat je de echte noden van de klant grondig begrijpt voor je een oplossing presenteert. Maar dat je tijdens een verkoopgesprek meer moet uithoren dan spreken, betekent niet dat je praatvaardigheid minder belangrijk is. Louter een oplossing poneren die perfect aansluit op de noden van de prospect volstaat op zich niet. Jouw presentatievaardigheden of de manier waarop je oplossingen schetst in de geest van de klant, bepaalt voor een groot deel de impact die je hebt. Een rijke, vloeiende woordenschat, rechte zinsconstructies, een goede uitspraak, de juiste intonatie en ondersteunende lichaamstaal zijn essentieel. Ze zorgen dat jouw bezonnen verhaal ook daadwerkelijk aankomt en invloed heeft! De conclusie? Als verkoper kan je maar beter een goede spreker zijn!