10 koopsignalen & redenen om naar het order te vragen

Koopsignalen, het is belangrijk dat je ze tijdens het verkoopgesprek herkent, want je moet weten wanneer je om het order kan vragen. Toegegeven, als je een sterke behoefteanalyse doet bij een goed gekwalificeerde prospect zal het meer dan eens gebeuren dat deze zelf aangeeft van je te willen kopen. Maar deze regel geldt zeker niet voor alle prospecten. Veel mensen hebben een afwachtende houding bij het nemen van aankoopbeslissingen, hoe warm ze ook lopen 

voor je aanbod. Timing of het specifieke moment waarop je om het order vraagt, is dan belangrijk. Doe je het te vroeg, dan voelt de prospect zich misschien gebruuskeerd. Blijf je te lang demonstreren en doorvragen bij een koopklare klant, dan kan dat irritatie opwekken. Vraag je er helemaal niet om, dan laat je de deur open voor de concurrent.

De koopsignalen van de potentiële klant

Op het goede moment naar het order - of een stap voorwaarts - vragen, verhoogt alleszins de kans dat je verkoopt. Kopers spreken hun werkelijke intenties niet altijd letterlijk uit. Daarom zal je dikwijls de koopsignalen moeten afleiden uit hun woorden en hun lichaamstaal. Met een beetje oplettendheid en oefening zal je het juiste tijdstip om knopen door te hakken steeds beter kunnen inschatten. Hieronder vind je 10 klassieke koopsignalen.

1. De klant stelt vragen over:
   
   
   • je aanbod, de karakteristieken en de opties
     "Is dit standaard inbegrepen of is dit optioneel?"
     
     
   • jou en je bedrijf (hij doet dit op een positieve manier)
     "Hoe lang bestaan jullie al?" "Met hoeveel werken jullie?" Hoelang werk je er al?"
     
     
   • het bezitten van je aanbod
     "Zijn er later nog uitbreidingen nodig?" "Kan ik jullie makkelijk bereiken in geval van nood?"
     
     
   • de productiviteit van wat je aanbiedt
     "Hoeveel exemplaren per minuut produceert dit model?"
     
     
   • de prijs, tarieven en betaalbaarheid
     "Hoeveel gaat het kosten?", "Ik vraag me af of ik mij dit wel kan veroorloven?"
     
     
   • bekwaamheid
     "Hoeveel van jullie mensen kunnen telefonische technische support geven?"
     
     
   • de beschikbaarheid en tijd
   • "Hebben jullie deze modellen momenteel in voorraad?" "Hoe lang duurt het voor er een nieuwe lading binnenkomt?"
     
     
   • de levering
     "Hoe snel leveren jullie?" "Hoe ver op voorhand moet ik bestellen om mijn bestelling tegen die tijd opgeleverd te krijgen?"
     
     
   • de kwaliteit, de garanties en waarborg
     "Welke garanties geven jullie? Hoe lang blijft de waarborg geldig?"
2. De klant wil een staal
   "Kan je mij een staal bezorgen?"
   -
3. De klant herbekijkt een staal of wil nogmaals de demo zien.
   "Wil je mij nog eens tonen hoe het precies werkt?" "Mag ik dat staal nog eens zien?"
   -  
4. De klant wil je product uittesten.
   "Kan ik het product een paar dagen uittesten?" "Kan je een testaccount opzetten van de software zodat ik op mijn eigen tempo kan uitzoeken hoe het precies werkt?"
   -  
5. De klant speelt met je product.
   -    
6. De klant verzoekt je om iets te herhalen of te verduidelijken.
   "Vertel mij nog eens exact wat de jaarlijkse kosten zijn?" "Hoe zat dat ook weer met de updates?"
   -
7. De klant wil referenties en getuigenissen van tevreden klanten zien.
   "Voor wie hebben jullie in het verleden al gewerkt?" "Wie is jullie grootste klant?" "Kan je mij een lijst met een greep uit jullie klantenportfolio bezorgen?"
   -
8. De klant werpt problemen op met betrekking tot zijn huidige leverancier.
   "Onze huidige leverancier reageert altijd zo traag als we hulp nodig hebben? Hoe vangen jullie verzoeken om snelle interventies op?"
   -    
9. De klant zoekt ondersteuning en vraagt om je advies.
   "Is dit de beste optie voor mij of kies ik beter iets anders?" "Wat is de beste keuze?" "Wat zou jij doen?"
   -
10. Veranderingen in het gedrag van de klant zoals:
    • Sneller praten
    • Over de kin strelen
    • Vooruit leunen naar de verkoper
    • De armen ontkruisen
    • Een zucht van opluchting slaken
    • Een wijziging in attitude (de klant fleurt plots op)
    • De intonatie van de klant verandert. 

Van een koopsignaal kan je een bestelling maken. Wanneer de klant je een duidelijk koopsignaal geeft, is het een goede zet om hem een gepaste controlevraag (lees: zachte afsluitvraag) te stellen. Je komt dan snel te weten wat de klant werkelijk van plan is. Oefen jezelf in het correct inschatten van koopsignalen. Het is een essentiële vaardigheid voor jouw persoonlijke verkoopsucces. Er zullen minder orders door je vingers glippen en je zal er meer scoren!